Quy trình 7 bước bán hàng thành công

Khi mở doanh nghiệp và kinh doanh, muốn thành công bạn cần có tư duy content, quy trình bán hàng hiệu quả. Vậy quy trình 7 bước bán hàng thành công bạn đã biết chưa? Việc đưa ra một quy trình bán hàng hiệu quả cụ thể là việc làm cần thiết giúp đem lại doanh thu cũng như làm cho doanh nghiệp của bạn hoạt động một cách chuyên nghiệp hơn. Vậy làm thế nào để một quy trình bán hàng mang lại hiệu quả tối ưu nhất? Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn.

Bước 1: Nghiên cứu kỹ kế hoạch và đưa ra những chỉ tiêu chuẩn xác

Đây là gia đoạn đầu tiên của việc bán hàng, bạn cần xác định rõ thị trường của mình là gì, kế hoạch kinh doanh ra sao, mục tiêu hướng đến như thế nào. Bạn phải xác định rõ nhu cầu thị trường mà bạn có thể đáp ứng được là gì. Từ đó chuẩn bị từng bước nhỏ như sau:

• Thông tin sản phẩm. Muốn bán được hàng, trước tiên bạn cần thực sự hiểu về sản phẩm. Hãy nắm bắt các ưu, nhược điểm để tìm được cách tư vấn hiệu quả.
• Thông tin khách hàng. Việc tiếp theo là cần phải tìm hiểu về người tiêu dùng. Khi xác định được chân dung khách hàng, bạn sẽ có thông tin chi tiết hơn về đặc điểm như nhân khẩu học (giới tính, tuổi tác, thu nhập,…) và hiểu hơn về các yếu tố dẫn tới quyết định mua hàng (sở thích và điều họ ghét). Từ đó bạn sẽ biết cách làm sao để chốt sale dễ dàng hơn.
• Kế hoạch bán hàng. Sau khi nắm được thông tin về sản phẩm và thông tin khách hàng, bạn cần phải lên kế hoạch bán hàng cụ thể. Càng chi tiết thì tỷ lệ thành công càng cao.
• Chuẩn bị các vật dụng liên quan. Bảng báo giá, name card, giấy giới thiệu,… càng thể hiện rõ thông tin, càng tạo được sức hút với người mua.
• Chuẩn bị tác phong chuyên nghiệp. Khách hàng có thể đến vào lúc bạn không ngờ tới, vì vậy luôn chuẩn bị tâm thế sẵn sàng phục vụ, giữ vững tâm lý khi gặp khách hàng tiềm năng.

Bước 2: Khảo sát ý kiến khách hàng

Sau khi có tệp khách hàng mục tiêu bước này bạn cần xây dựng lượng khách hàng tiềm năng của mình, loại bỏ dần những khách hàng không thuộc nhóm này không thích hợp, không phù hợp với tiêu chí mà sản phẩm dịch vụ của bạn mang lại. Bước này giúp bạn không cần tốn quá nhiều thời gian công sức marketing hay tìm hiểu nhóm này. Thay vào đó bạn dồn tất cả các nguồn lực về nhóm khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng trung thành.

Bước 3: Năm rõ thông tin khách hàng. 

Sau khi đã có được một danh sách khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo cần phải làm chính là tiếp cận được nhóm đối tượng này. Đây là giai đoạn cực kỳ quan trọng, người mua sẽ đánh giá doanh nghiệp/người bán hàng có chuyên nghiệp, có tâm hay không. Yếu tố này ảnh hưởng rất nhiều đến việc đưa ra quyết định mua hàng. Đừng vội bán hàng ở thời điểm này, điều cần làm là tạo mối quan hệ tốt với khách hàng và tiếp tục thu thập thêm những thông tin cần thiết, từ đó xác định chính xác nhu cầu, mong muốn của họ. Càng hiểu kỹ về người mua, tỷ lệ chốt sale càng cao.

Mỗi người sẽ có một cách thức tiếp cận, trò chuyện khác nhau. Bạn nên tạo dựng được phong cách riêng cho bản thân, đừng sao chép của ai vì chưa chắc sẽ phù hợp với bạn. Càng tự nhiên thì lại càng chiếm được cảm tình của khách hàng, đừng gò bó trong một khuôn khổ nhất định.

Nếu đây là một khách hàng hoàn toàn mới – những người chưa từng sử dụng sản phẩm thì bạn có thể sử dụng một vài chính sách khuyến mãi để thu hút sự chú ý của đối phương, từ đó hướng họ lên các bước tiếp theo.

Bước 4: Giới thiệu và trình bày về sản phẩm, dịch vụ

Sau khi đã tạo dựng được một mối quan hệ tốt với khách hàng, lúc này là thời điểm tốt để doanh nghiệp/nhân viên bán hàng chuyển qua bước “Giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ”. Khi trình bày, hãy nhớ rằng chỉ nên tập trung vào “lợi ích của khách hàng nhận được” chứ không phải là tính năng của sản phẩm.

Nên nhớ đây là cuộc hội thoại giữa bạn và người mua, vì thế cần có sự tương tác từ 2 phía. Hãy hạn chế tối đa tình trạng độc thoại, bạn chỉ thao thao bất tuyệt về sản phẩm/dịch vụ mà không để ý tới mong muốn của những người đang nghe. Tạo những câu hỏi mở là cách tốt nhất để tương tác với người mua, cũng như là khai thác thêm thông tin từ họ. Nếu có thể lôi kéo khách hàng vào cuộc trò chuyện này, nêu ra quan điểm của họ về sản phẩm thì bạn đã đi được hơn nửa quãng đường đến đích thành công.

Một điểm cần lưu ý nữa trong quá trình giới thiệu sản phẩm chính là phải luôn chân thật. Đừng thần thánh hóa sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nếu khách hàng cảm thấy bản thân bị lừa dối, chẳng những bạn sẽ mất hoàn toàn cơ hội thuyết phục họ, đồng thời sẽ mất luôn một nhóm khách hàng tiềm năng là người thân, gia đình của họ.

Bước 5: Thuyết phục khách hàng, giải quyết vấn đề tồn đọng

Sau khi trò chuyện, lấy thêm được thông tin về nhu cầu của khách hàng thì đây là giai đoạn bạn cần giải đáp những thắc mắc ấy, báo giá và thuyết phục họ. Khi báo giá, chỉ nên tập trung vào những điều đã thảo luận trước đó với khách hàng. Theo tâm lý thông thường, người mua sẽ phản đối về giá thành của sản phẩm. Lúc này, cách để thuyết phục họ chính là dựa vào những lợi ích của sản phẩm mang lại sẽ cao hơn rất nhiều so với chi phí bỏ ra. Cần nhấn mạnh vào nhu cầu và sự cấp thiết của khách hàng.

Khi thuyết phục khách hàng, hãy làm cho họ thật sự hiểu được những gì bạn muốn nói, tránh sự nhầm lẫn không đáng có. Đừng quá lạm dụng các từ ngữ chuyên ngành, quá thiên về kỹ thuật mà hãy diễn tả bằng ngôn ngữ thông thường và cô đọng nhất.

Bước 6: Thống nhất đơn hàng

Nếu đã hoàn thành xong 5 bước đầu tiên của quy trình bán hàng, nhưng bạn lại không biết chốt sale thì sẽ không mang lại hiệu quả bán hàng. Khi 2 bên đã đồng thuận với nhau, bạn cần phải hướng người mua tới việc đưa ra quyết định mua hàng. Cử chỉ, ánh mắt, thái độ,… là các tín hiệu để bạn nhận biết đâu là thời điểm thích hợp. Lúc này, hãy cam kết mọi điều bạn và họ thảo luận ở các giai đoạn trước là hoàn toàn chính xác, có thể thêm giấy tờ cam kết, sau đó đưa họ đến với hợp đồng bán hàng.

Để tránh chọn sai thời điểm chốt đơn hàng, bạn có thể đưa ra câu hỏi xem họ còn thắc mắc chỗ nào hay không. Nếu như những vấn đề của khách hàng chưa được giải quyết triệt để thì tỷ lệ 2 bên thống nhất không cao. Vì thế hãy chắc chắn là bạn đã giúp họ tìm thấy một giải pháp tối ưu, tỷ lệ chốt đơn thành công sẽ cao hơn rất nhiều.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Đây là quá trình diễn ra sau bán hàng nhưng lại là bước cực kì quan trọng nó quyết định xem khách hàng đó có trung thành với bạn không. Nghiã là họ có quay lại mua hàng hoặc giới thiệu sản phẩm này cho người thân bạn bè không. Một nửa nằm ở thái độ của ta, nửa còn lại ở chất lượng sản phẩm. Thường ở bước này bạn sẽ gọi cho khách hàng hỏi họ rằng sản phẩm đó họ có hài lòng không? Có vấn đề gì cần họ giải quyết không? Thái độ phục vụ của nhân viên hôm đó như thế nào… Lúc này khách hàng sẽ nói lên những vấn đề của họ và bạn sẽ giải quyết chúng sao cho thoả đáng nhất. Nếu không có vấn đề gì thì bạn sẽ cảm ơn khách đã mua hàng và hi vọng có thể gặp lại họ vào lần mua sau. Tặng voucher giảm giá hay tri ân gì đó. Khách có thể chỉ hài lòng một ít vào sản phẩm phục vụ nhưng cách bạn chăm sóc khách hàng sẽ để lại ấn tượng sâu sắc đấy. Đừng bỏ qua bước quan trọng này nhé.

Trên đây là Quy trình 7 bước bán hàng thành công chuẩn chuyên nghiệp tại các doanh nghiệp ở hầu hết mọi lĩnh vực. Điều quan trọng xuyên suốt quy trình là nhân viên kinh doanh cần am hiểu khách hàng để có thể đáp ứng nhu cầu của họ trong từng bước ở quy trình. Chúc các bạn thành công